每个消费者的决定都是由一种心理力量推动的。有时我们的选择是由基本需求驱动的，比如饿了就买午餐。其他时候，这是我们寻求满足的更深层次的需求——比如当我们渴望人际关系时去听音乐会。挖掘一个人的潜意识怀疑和欲望是创造不可抗拒的品牌和产品的最佳方式之一。要了解更多关于驱动客户的情绪，这里有四个消费者心理学原则可以在你的下一个营销活动中加以利用。
类别的概念由 Al Ries 和 Jack Trout 推广，他们共同撰写了现在标志性的书籍《定位：为你的思想而战》。该文本于 1981 年出版，解释了为什么品牌高管必须了解客户的思维过程。
Reis 解释说，具体来说，营销人员必须了解消费者如何在他们的脑海中对品牌进行分类。从牙膏到汽车，每个品牌都属于一个大类。这些类别中的品牌是人们在有特定需求或愿望时转向的品牌。这就是为什么我们在想象购买新车时会想到福特，或者当我们用完牙膏时会选择佳洁士的原因。
Reis 解释说，要在给定类别中占据高排名空间，品牌需要利用头脑中已经存在的主题。与其谈论抽象的产品功能，不如用你的听众理解的术语来说话。他补充说：“宣传你品牌中已经被潜在客户认可的次要特征是一种更好的策略，而不是宣传你品牌中没人知道的主要特征。”
当人们无法理解您用来定位品牌的语言时，他们无法将其归入他们心目中的类别。反过来，当对您的产品的需求出现时，他们不会想到您，而竞争对手很快就会取代它。
与其尝试做以前没有做过的事情，不如坚持你的消费者所知道的。着眼于进入已经存在但没有明确领导者的品牌类别。调查您的行业和竞争对手可以帮助您确定一个类别中的机会。
Reis 以电动汽车为例来说明这一点。人们已经知道电动汽车在特斯拉之前就已经存在，但没有市场领导者。突然，埃隆马斯克一闪而过，迅速控制了这个空间。
现在，如果不首先想到特斯拉，就几乎无法想到电动汽车。
从酒吧和派对到抗议和游行，人们天生就被集体体验所吸引。社交活动满足了我们对人类归属感的需求，帮助我们感觉自己是比自己更伟大、更重要的事物的一部分。
根据社会心理学家埃米尔·涂尔干的说法，这种感觉背后有科学依据。涂尔干创造了集体泡腾这个词，它描述了当我们沉浸在与他人的经历中时所感受到的快乐。这种行为现象可以追溯到人类存在的开始，当时社区参加了漫长而令人厌烦的朝圣，并生活在紧密联系的村庄中。
集体沸腾也是推动狂热品牌追随者的潜在力量。这就是为什么有人购买最新款奥迪运动款或 LulaRoe 紧身裤的原因——即使较便宜的品牌也能很好地满足需求。
购买我们同龄人拥有的东西，让我们的日常生活充满了我们不断寻求的目的和意义。
了解集体沸腾可以帮助品牌解开消费时尚背后的奥秘。当人们想要您的产品以适应时，您的工作就会变得容易得多。
创造共享体验需求的最佳方法之一是使用社交影响者。社交媒体影响者比 A-list 名人更具相关性，是榜样。这些是您的客户渴望成为的鼓舞人心的人。当这些人参与您的产品时，其他人会想要参与。
这种策略几乎适用于所有类别的品牌，这在很大程度上是为什么 La Croix 苏打水和阿迪达斯标志性的Stan Smith 运动鞋等产品在千禧一代中重新流行的原因。使用有影响力的人来推动需求不一定是奢侈的。事实上，最好专注于透明和现实。这将帮助您的客户在日常生活中使用您的产品形象化自己。
如果你不得不放弃你最喜欢的牛仔裤来换取一件全新的衬衫，你会这样做吗？如果你的答案是肯定的，那么你就是这个规则的例外。当面临失去某物以换取另一物的选择时，大多数人都不愿让步。
这种认知偏差被称为损失厌恶——另一个几个世纪以来一直在推动人类行为的心理学原理。人们害怕失去他们所拥有的东西，即使有机会获得新的东西。
损失厌恶也适用于触手可及但尚未获得的机会。这类似于我们在社交场合中对错过的恐惧。例如，当我们想到周五晚上待在家里时，我们担心会错过乐趣和兴奋（即使在内心深处，我们宁愿呆在家里）。
损失厌恶有助于在消费者中产生一种紧迫感，否则他们会感到无动于衷。它告诉他们，如果他们不迅速采取行动，他们所关注的产品可能会永远消失。
这是贯穿零售促销和销售的共同主题。在基本层面上，诸如“库存剩余 1 件”或“最后机会！”之类的信息。旨在利用损失厌恶来激发购买动机。这种消息传递很容易应用于登陆页面，但该技术对消费者来说非常明显。
相反，赠送样品或免费试用产品是一种更复杂的方法。这可以采取旅行大小的个人产品的形式，也可以是饮料或食物品尝（想想：Costco）。消费者在品尝完样品后，会感到一种即将失去的痛苦。他们不想继续没有产品，而是倾向于购买全尺寸。
了解目标受众害怕失去的东西很重要。了解这种恐惧背后的根本原因将有助于您开展营销活动来解决并承诺解决这种失落感。
恐惧传统上以恐吓策略的形式用于营销，它依靠谎言和彻头彻尾的谎言在心理上操纵消费者购买一种产品而不是另一种产品。
今天，操纵和欺骗并没有为消费者的心铺平道路。事实上，这种策略在很大程度上是不受欢迎的。然而，仍然有可能以一种真实的方式在消费者中产生恐惧、不确定和怀疑 (FUD) 的情绪，从而产生更有效的营销。
首先，它会产生真正的怀疑和不确定感。它激发人们质疑他们的个人能力或成就。他们尽力了吗？他们能更成功吗？这些怀疑和不确定的感觉随之而来的是恐惧。当成功时，这种恐惧足以激发消费者采取行动。
在激起这些恐惧之后，成功的 FUD 策略会安抚他们。如何？通过既令人满意又真实的奖励。这部分策略至关重要，因为它是您为客户提供价值的方式。它将简单的恐吓策略提升为建立品牌忠诚度的积极整体互动。
FUD 显然是一种强大的策略，但它如何用于更有效的营销呢？我们都经历过的一个例子与网站上的选择框有关。电子邮件在数字时代是有价值的货币，营销人员会不遗余力地捕捉它们。
它是这样工作的：与其让人们简单地点击离开电子邮件选择加入框，他们必须点击一个会产生怀疑和不确定性的链接。例如，健康食谱网站上的退出链接可能会说“不，谢谢，健康对我来说并不重要”。
这种信息传递使消费者进入表征 FUD 的心理阶段。
首先，他们开始思考这个想法并感到更加不确定。怀疑慢慢蔓延，他们深深地内化了关键问题：选择开箱即用是否表明我不健康？这是否意味着我不在乎我的生活？他们的大脑经历了这三个步骤，最终以最终的结果结束：恐惧。
他们害怕如果不填写这个框可能会发生什么，或者他们可能会说什么关于自己的信息。再订阅一个电子邮件列表不会有什么坏处——而且，他们确实希望变得更健康。他们在收件箱中收到一封电子邮件确认，这是一种即时的满足感。不确定和怀疑的感觉已经消散，取而代之的是奖励。
几十年来，心理学原理一直影响着消费者的行为。但是，如果实施不当，这些策略可能会让人感到三心二意和不可信——导致负面的品牌认知。幸运的是，这四种营销策略以真实的方式使用心理学，在提高忠诚度和收入的同时激发行动。
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