SaaS需要在哪些地方投入资金

进入 2022 年，SaaS CMO 明白他们不仅仅是在寻找销售。相反，他们正在投资于长期的客户关系和品牌认知度。他们正在使用他们的SaaS 营销预算来投资各种技术解决方案，以创造更加个性化的用户体验和活动。他们正在使入站营销多样化，并使用基于文本、播客和视频内容，并专注于整体客户体验

SaaS 营销预算继续与其他行业不同

Gartner CMO 支出调查 2017-2022对美国、加拿大和英国收入超过 2.5 亿美元的公司的 353 名营销专家进行了调查，结果表明营销预算正在减少。

从 2016 年到 2017 年，它们从占公司收入的平均 12.1% 下降到 11.3%。这是在几年的营销预算增加之后出现的。

相比之下，SaaS 公司倾向于将更大比例的年收入分配给营销和销售费用。

跨行业大公司的营销预算约为 12%。相比之下，平均 SaaS 预算约为其 ARR 的 30-35%。而且，最成功的公司的销售和营销成本总支出超过 50%。

SaaS公司营销预算的差异主要是由于生产SaaS产品的成本低。这允许将更大比例的 ARR 分配给增长。但是，重要的是 SaaS 营销继续增长并维持产品增长。研究公司 IDC 发现，公共云服务市场在 2017 年上半年增长了 28.6% ，收入超过 630 亿美元。

请参阅下文，了解 SaaS 营销趋势与其他行业不同的另外三种方式。

1) SaaS CMO 正在投资多样化的 martech 解决方案组合

也许并非所有 SaaS 营销团队都在利用越来越多的营销技术（又名 martech）。然而，最成功的却是。在Drift 对福布斯 2017 年 Cloud 100 的分析中，他们发现顶级 SaaS 公司采用 martech 解决方案的比例要高得多。

Bizible 的管道营销堆栈

“与其他公司相比，Cloud 100 公司更有可能使用自动化工具（如 Marketo、Mailgun 和 SendGrid）、广告技术（如 Bing Ads 和 Facebook Ads）以及跟踪/优化工具（如 Tag Manager 和 Optimizely）云100。”

例如，该报告发现，54% 的 Cloud 100 公司使用谷歌标签管理器，而其他云公司只有 15%。（但这里列出了顶级 SaaS 公司正在使用的所有工具）。

这些发现与其他行业不一致。根据 Gartner 的 CMO 支出调查，其他行业在 martech 上的支出从 2016 年的 27% 下降到 2017 年的 22%。但是，下降的原因可能与该技术的实用性无关。只有 51% 的受访者认为他们“能够有效地购买和管理”营销技术产品。

Gartner 报告作者 Anna Maria Virzi 和 Ewan McIntyre告诉 CNBC：“选择不当、表现不佳或未充分利用的营销技术迫使营销团队和机构依赖手动流程，这会损害营销效率和效果。 ”

martech 通常本身就是 SaaS 产品，这很有帮助。这使得该技术更容易集成到其他基于云的应用程序中。由于 SaaS 营销人员更熟悉自己所在行业的运作方式，因此他们更容易采用相关解决方案。

Hyde Park Venture Partners 的合伙人 Tim Kopp解释说：“从投资者的角度来看，观察 martech 的最新趋势令人兴奋，因为技术使营销人员能够以比以往任何时候都更有针对性和个性化的方式接触客户。这对 CMO 来说是改变游戏规则的。”

2) 他们正在投资人工智能和机器学习解决方案

经济学人智库2016 年的一份特别报告发现，75% 的受访高管计划在未来三年内在公司中积极实施人工智能。SaaS 公司将处于 AI 创建和采用的最前沿是有道理的。许多 SaaS 平台已经集成或运行在机器学习技术上，或者已经准备好这样做。

人工智能正在通过增强且价格合理的营销解决方案改变营销格局。例如，机器学习正在显着改进数据分析工具，聊天机器人正在提高 24-7 个性化销售关注的可能性，而客户体验 (CX) 智能正在使公司能够个性化他们为个人客户提供的服务。

人工智能正在改进数据分析解决方案

根据牛津大学赛德商学院研究副院长兼营销学院院长安德鲁·斯蒂芬的说法，在营销领域使用人工智能的过程中，专业人士正在使用人工智能来整合个人工具并提供更强大的数据集。

“营销人员可以使用更多与洞察力相关的工具，以促进真正的数据驱动决策，但需要人工智能来帮助跨工具、数据集和平台进行集成，”斯蒂芬写道。

越来越多的公司正在投资客户服务聊天机器人

消费者越来越习惯于使用聊天机器人。LivePerson 2017 年对 5002 名消费者进行的全球聊天机器人调查发现，67% 的受访者曾使用聊天机器人提供客户支持。对于简单的任务，许多人更愿意与机器人交谈而不是与人类交谈。

随着大众消费者的采用，越来越多的营销团队越来越愿意添加聊天机器人来增强客户服务。Oracle 调查的80% 的公司计划到 2020 年实施聊天机器人，其中大部分将用于客户服务。

公司正在投资 CX 智能

The Integer Group 数字营销和商务整合副总裁 Dennis Wakabayashi 告诉brandwatch，“2022 年，随着在线电子商务和零售购物的融合，代理商和品牌都将转型，以利用客户体验 (CX) 战略和技术。通过使用新可用的客户跟踪数据集。”

Oracle 和 Salesforce在 CX 技术方面处于领先地位，创建了跟踪客户与公司的旅程的解决方案，创建个性化的产品推荐和更好的个性化自助服务体验。SaaS 公司既可以与这些企业系统集成，也可以构建自己的系统。

3) SaaS CMO 正在投资多元化的内容营销活动

内容营销仍然是营销和销售团队维持客户互动和建立品牌的主要工具之一。聪明的品牌明白，多样化的内容营销方法可以吸引不同的受众，并在更广泛的领域建立品牌认知度。

Smart Insights 团队询问了全球 850 多名营销人员，2022 年哪一项活动将对他们的业务或客户产生最大影响。反应最热烈的是内容营销，获得了超过 20% 的选票。并列第二的是大数据和人工智能。

SaaS 公司比其他行业更广泛地采用内容营销解决方案。内容营销研究所发现，接受调查的各行业企业中有 80%拥有博客，而 SaaS 营销机构 Cobloom 最近的一项研究发现，全球 89% 的最大 SaaS 公司拥有博客。而且，根据 Drift 的 Cloud 100 报告，99% 的 Cloud 100 公司都是这样做的。

基于文本的内容

内容营销活动是营销活动的多功能部分。它们提供有关公司价值观和感觉的信息，以及有关产品本身的信息。这包括公司的博客、电子邮件和社交媒体内容，以及可下载的内容，例如电子书和白皮书。

Intercom 的 Matt Hodges告诉 Entrepreneur，“我们需要了解客户，并找到他们感兴趣且有价值的内容。这些内容与消费者形成了一种关系，以便他们在未来记住我们。”

在与销售代表接触之前，潜在客户倾向于阅读三到五篇内容。

尽管基于文本的内容仍然是内容营销生态系统的重要组成部分，但越来越多的用户正在消费数字内容。因此，许多 SaaS 品牌都在利用这一优势。例如，Cobloom 发现近五分之一的最大 SaaS 公司拥有自己的播客。

播客

虽然播客是一项昂贵的投资，但它们承诺与消费者共度美好时光和丰富的品牌认知度。根据Digiday的说法，品牌播客正在“逆势而上”，品牌内容更新率处于历史低位。据 Digiday 报道，品牌播客创作者 Pacific Content 制作的每一个节目都在 2022 年续订。这包括 Mozilla、Tinder、Prudential、McAfee 和 Slack 的播客。

Pacific Content 的合伙人史蒂夫·普拉特（Steve Pratt）解释说：“与其他播客相比，品牌有一些非常不公平的优势......你可以很快接触到很多人。”

视频

2016 年，Adweek将视频称为“内容营销的未来”，在 SimplyMeasured 的2016 年社会营销状况报告中接受调查的营销人员中超过一半表示视频带来了最佳的投资回报率。

用户正在以更高的速度观看视频。思科预测，到 2021 年，所有消费者互联网流量的 82% 将是视频流量。这一比例高于 2016 年的 73%。

当然，在大量视频消费的情况下，仅仅制作宣传视频并不能帮助您的公司脱颖而出。这就是为什么品牌需要投资于一致的数字战略。

“你不能把所有的金钱和精力都投入到一个视频中，以为单一的内容就能解决一切。这是行不通的，”视频创作应用程序Slidely的首席执行官 Tom More告诉 Inc Magazine。“根据社交信息的运作方式，这些资产的寿命很短。这意味着企业首先需要了解他们为什么要创建视频。为了在视频领域取得成功，您需要更频繁地制作更多视频。”

一般来说，忽略所有形式的内容（视频、播客等）是一个代价高昂的 SaaS 营销错误。

你 2022 年的预算是多少？

总体而言，SaaS 营销支出较少集中在一次性营销活动上。相反，他们寻找能够让他们更好地理解和服务客户的持久解决方案。人工智能分析和客户服务解决方案的多样化组合，以及优质的内容营销，将使 SaaS 品牌在 2022 年及以后蓬勃发展。