如何避免这 6 个常见的 SaaS 潜在客户生成错误

潜在客户生成是 SaaS 的生命线。成功地产生潜在客户和转化是销售的先导，最终是保留。 由于 SaaS 公司通过每月付款自然而然地建立了经常性关系，因此吸引将成为长期客户的潜在客户比其他业务更重要。 您可以使用不同的策略和策略来生成 SaaS 潜在客户，但每种策略和策略都有该做和不该做的事情。这里有六个需要避免的潜在客户错误。

要避免的 6 个 SaaS 潜在客户生成错误

SaaS 潜在客户生成为改进您的战略带来了许多挑战和机遇，但最大的障碍是什么？

GetApp实验室的一项研究发现，B2B 营销人员面临的最艰巨的潜在客户开发挑战是产生高质量的潜在客户，只有不到 30% 的响应。产生高质量的潜在客户比产生潜在客户的数量更成问题。大约 21% 的受访者选择这是他们的首要挑战。

其他 SaaS 潜在客户生成障碍包括跟踪结果、了解使用哪个渠道、潜在客户培养以及保持在预算范围内。毫不奇怪，您会发现我们想要避免的错误与这些挑战一致。

致力于数量而非质量

努力将越来越多的潜在客户带入您的销售渠道似乎更明显，但这可能是一种浪费。质量差的潜在客户会浪费时间和资源。铅和溶液之间的不正确匹配可能会给潜在买家留下不好的印象。这意味着转化的低质量潜在客户在未来可能会带来更高的流失风险。

什么是“高质量”的潜在客户？嗯，这是你需要尽早确定的事情。确保您瞄准优质潜在客户的一种方法是了解您的买家角色。通过了解您的目标客户是谁、他们如何描述他们的问题以及他们希望如何解决问题，这些都会影响您的潜在客户生成策略。

将销售和市场营销结合起来，为您的 SaaS 建立销售合格线索的定义也很重要。从长远来看，这样做不仅可以节省您的时间和精力，还可以作为竞争优势。由于只有45% 的公司已经建立了公司范围的定义，因此在目标线索上获得全公司范围内的支持会让您处于领先地位。

您的销售和营销部门可以通过考虑适合性和兴趣来共同建立定义。更高的“适合度”意味着特定潜在客户的质量更高，并且最接近销售合格的潜在客户。另一方面，兴趣属于营销部门的范畴。通过了解如何识别不同类型的潜在客户以及如何与他们一起前进，您的潜在客户生成策略将成为一台运转良好的机器。

忽略搜索引擎优化

现在您已经为理解和吸引高质量的潜在客户奠定了基础，您需要努力解决您收到的潜在客户数量问题。SaaS 公司在进行潜在客户生成时可能犯的一个严重错误是忽略SEO。

您应用于您的网站和内容的 SEO 策略用于为您的网站带来流量（这需要具有转换的基本元素）。除了在您的网站上设置 SEO 基础知识外，您还应该找到考虑用户意图的关键字，例如在有人想要了解信息和打算购买时使用的关键字。然后，这些关键字应与买家旅程不同阶段的内容保持一致。

一般来说，使您的 SEO 策略与您的入站营销策略和用户角色保持一致将显着促进您的 SaaS 潜在客户生成工作。

查看错误的指标

16.7% 的 B2B 营销人员难以跟踪他们的潜在客户生成工作的结果。他们可能犯的一个错误（这让他们头疼）是他们正在查看错误的指标。

为了跟踪和分析对您的潜在客户生成策略最重要的指标，您需要就潜在客户是什么达成共识。这意味着您的整个公司都需要了解目标，无论是捕获电子邮件，增加铅磁铁的下载量，增加试用或演示注册的数量等。正确的指标或您是与您的最终目标一致的那些。

其他要考虑的指标是查看漏斗顶部的回访，因为这表明关系正在升温，以及潜在的潜在客户数量会更多。密切关注您的潜在客户率是衡量潜在客户和销售漏斗流程质量的好方法。随着访问者从潜在客户转移到用户，您需要注意 CLV。

忽略客户旅程阶段

SaaS 公司在潜在客户生成过程中犯的一个巨大错误是忽略了客户旅程阶段。忽视潜在用户面临的挑战、想法和问题可能会破坏销售。内容需要与用户相关才能推动转化。虽然这特别适用于您的内容营销策略，但整个网站和登录页面上的所有内容都需要与转换相关。

了解您的用户角色和购买者的旅程，并将其转变为吸引潜在客户的磁石，并通过吸引他们眼球的内容和痛点来识别每个潜在客户。

买家旅程各个阶段的主要磁铁可能是：

• 早期阶段：清单、模板

• 中间阶段：电子邮件课程、白皮书

• 结束阶段：演示、试用

• 只尝试一个渠道

了解使用哪个渠道来产生潜在客户是大约10% 的 B2B 营销人员声称是他们最头疼的问题。他们可能犯的错误是只尝试一个频道或只打算使用一个频道。

内容和优惠应该通过不同的渠道和媒介进行推广，以找到与潜在潜在客户相关的内容。什么类型的内容适用于哪个平台？不同阶段的不同类型的潜在客户/买家使用哪些渠道？

需要建立入站营销策略，因为使用博客的 B2B 营销人员会多获得67% 的潜在客户。此外，38% 的 B2B 营销人员表示，社交媒体带来的潜在客户数量最多。这表明有不同的方法可以引入潜在客户，那么为什么要限制自己呢？

让转换变得困难

在没有意识到的情况下，您可能正在破坏您的潜在客户开发工作。您网站上容易犯的 SaaS 潜在客户生成错误包括：

• 登录页面过于繁忙和混乱

• 有太多、不够或不突出的 CTA

• 消息不一致

• 重定向或转换点过多

• 注册免费试用或演示所需的信息太多

同样，您的网站应该考虑您的用户角色、SaaS 买家旅程的阶段、您对质量领先的定义以及您想要衡量的指标。所有这一切还需要以一种干净、有条理的方式进行，使用户的操作变得简单而诱人。

最后的想法

所有潜在客户的核心是客户，以及您提供价值和解决问题的能力。Forrester在其2018 年 B2B 营销手册中表示，“下一波竞争优势将来自于在加深客户知识的基础上迅速采取行动，并在竞争对手之前提供客户想要的东西。” 这意味着在您的潜在客户生成策略的各个方面，您都需要成为“客户参与架构师”。现在，您比以往任何时候都更需要牢牢把握您的客户是谁以及他们需要什么。